고객을 설득하는 확률을 높이는 출발 전 준비해야하는 세가지.

고객을 설득하기 위한 만반의 준비를 갖추었습니다. 밤새 준비한 홍보자료를 잊지 않고 챙겨서 결전의 장소에 갔습니다.
5번이상 연습해본 상품설명, 혜택, 사은품 모두 완벽하다고 생각했는데 설득에 실패했습니다.
상품의 내용보다 더 중요한 이것들을 놓쳤기 때문입니다.

기본이지만 정작 준비 안하면 마음 대로 안되는
설득 확률을 높이는 방법에 대해 알려드리겠습니다.

설득장소에 가기전 한번씩 읽어보고 가면 좋을 것 입니다.

1. 기분. 마음가짐. 컨디션

지금 기분이 어떠신가요? 전날 좋은일이 있어 기분이 좋은 상태인가요? 아니면 출근길에 뒤에서 밀치고간 사람때문에 기분이 안좋은 상태신가요?

기분이란 것은 항상 좋을순 없습니다.
아침에 기분을 좋게 만드는 상황이 생길 수 있고
불쾌한 일을 겪어서 기분이 안좋을 때도 있습니다.

기분이 좋을땐 모든일이 원할히 돌아가는 것 같고
다른사람과 대화도 막힘없이 부드럽게 진행되는 것 같습니다.

그런데 문제는 항상 좋은 케이스만 있는 것이 아니라
기분이 최악일때 설득해야 할때가 있습니다. 기분이 좋지 않을땐 상대방이 무슨말을 해도 짜증이 나고
대화가 하고 싶지 않기도 합니다.

기분이 안좋은 것을 티내면 상대방을 설득 할리 만무합니다.
준비해온것을 충분히 펼치지 못할수도 있습니다.
상대방이 하는 질문에 “적당히 하지..”란 생각이 들며 표정이 굳어지게 됩니다.
결국 상대방을 설득할때도 내 기분이 좋아야 더 좋은 결과를 얻을 수 있는 것은 당연 합니다.

그런데 당연한 것도 준비하지 못하면 설득 직전에 기분을 조절하기 힘들게 됩니다. 설득하기전 준비해야 하는 것
첫째는 기분을 전환하는 본인만의 방법을 만드는 것입니다. 기계적으로, 효과좋게 기분전환하는 방법, 루틴을 만들어야 합니다.

기분좋은 생각하기, 여행가서 좋았던 기억 떠오르기,
단것 먹어보기, 10~30분정도 눈 감고 명상하기
잠깐 잠을 청해보기,
친한사람에게 내 상태설명하기(기분이 안좋은데 설득하러가야한다, 먹고살기위해 해야한다, 다들 그렇게 하지 않냐등 어떤 이야기라도 솔직하게 털어서 마음을 가볍게)
단편웃긴영상보기 등

 

기분전환하는 방법은 검색만해도 무수히 많은 팁들이 나옵니다.
이 중에 자신에게 잘 맞는 방법을 3개이상 준비해서
설득하러 가기전 번갈아가며 활용해서

매번 기분 좋은 대화를 할 수 있게 연습해야 합니다.

모든 설득의 순간이 마찬가지 지만 특히 세일즈에서
10번미팅을 잘해도 1번의 실수로 결과가 뒤바뀔 수 있습니다.

위아래중 누구에게 설명을 듣고 싶으신가요?

2. 표정관리 (미소는 기본)

기분전환과 함께 미소도 필수 조건이라 할 수 있습니다. 당신이 미소지으면 상대방도 미소 짓습니다.
당신이 웃으면 세상이 미소짓습니다.
웃음은 전염되기 마련입니다. 당신의 미소는 잠깐 이지만 다른 사람에겐 추억이 됩니다. 누군가를 만났던 기억을 떠 올리고 그 사람의 표정을 생각해보세요. 만약 그사람이 기분 좋은 미소를 지었다면
미소지은 표정부터 떠오를것입니다.

기분 좋은 미소 짓는 법을 연습하세요. 1번에서 기분 전환이 되었으면 좋은 기분으로 미소를 지어 봅니다.
희안한 건 미소로 인해 가분이 더 좋아질 겁니다. 내 미소는 상대방에게 전염되어 상대방도 미소를 짓게 되고
상대방 기분도 좋아집니다. 기분좋아 미소짓는것과 반대로
미소를 지으면 기분이 좋아지게 됩니다. 내 기분과 상대방 기분이 좋으면 설득 확률이 급격히 올라갈것입니다.
안될것 같은 것도 기분내켜서, 당신의 미소에 매력을 느껴서 수락할 것 입니다. 아무리 좋은 노하우를 가져다 놔도 사람마다 통하지 않는 것이 있을테지만 미소는 모든 방법중에 가장 기초적이고 좋은 방법이지만

내가 웃으면 나를 바라보는 사람도 미소 짓습니다.

미소조차 연습하지 않고 설득하려는 사람이 있습니다. 거울을 보고 미소 연습을 게을리 하지 마세요.
매력적인 미소, 기분좋아지는 미소를 거울로 보고 사진을 찍어 놓으세요. 그 사진은 1번의 기분 전환에도 사용할 수 있습니다.
미소의 마법은 기분 좋은 웃음을 지닌 사진을 보기만 해도 기분 전환이 됩니다. 물론, 미소지으면 안되는 어두운 자리에서 미소 지으면 마이너스 요인이 됩니다. 이건 판단이 각자 서실 겁니다.


그리고 대화중에 항상 미소 짓는 것보다 처음 대면할때 미소, 대화중간중간 미소,
진지할땐 진지한 표정으로
변화를 주면 미소의 효과가 좀 더 커집니다.

선생님이 아니잖아요. 그러니까 웃으세요.

 

3. 타인에 대한 관심(주의력)

시끄러운 환경, 주변 말소리, 어디선가 나는 냄새, 상대방의 특이한 목소리, 삐뚤어진 넥타이, 특이한 옷차림, 어제 저녁 생긴 걱정거리 등 집중력을 저하하는 요소는 설득하는 과정에 계속 발생합니다.

처음 만나는 순간에 미소와 잘 준비한 멘트로 상대방을 매료 시켰다 하더라도

시간이 지나면 당신과 상대방 모두 집중력이 떨어집니다. 사람마다 차이가 있지만 평균적으로
처음 10분에 집중이 가장 잘되고 40~50분이 지나면 현저하게 떨어집니다.

그래서 설득해야 하는 준비에 시간배분도 신경 써야합니다.
그리고 더 중요한건
집중력이 떨어지는 10분 이후부턴
상대방의 관심을 끌만한 이야기를 지속 해야하며 상대방의 주의력이 떨어지지 않도록 붙잡아두는 구성을 해야 합니다. 재미있는 요소, 농담, 상대방이 직접 이야기할수 있는 환경 제공등

다양한 방법이 있을 수 있습니다.

그런데 전통적인 설득의 방법론에서

상대방의 주의력엔 집중하지만 설득하는 사람의 주의력은 간과하는 경우가 많습니다. 설득하는 사람은 주어진 시간동안 상대방에게 집중해야 하고
상대방의 반응에 주의를 기울어야 합니다. 상대방에게 집중 하지 않으면 상대방이 관심있어하는 포인트를 잡기 어렵습니다.
상대방의 표정, 행동, 말에
설득에 대한 무수한 단서들이 많습니다.
집중하지 않으면 이런 단서를 놓치게 됩니다.

상대방에 집중하지 않으면
단서를 놓칠수 있다고 생각하고
수시로 자가 점검해야 합니다. 물론 설득하는 과정에서
동시에 체크하는 것입니다.
한번씩 생각하는 것만으로 주의력이 올라갑니다.
타이밍에 대한 감이 생기지 않으면
준비해온 설명자료 단락이 끝나는 부분,
상대방의 주의력이 흐뜨러질거 같은 부분에 한번씩 상대방에게 집중할수 있는 메모를 적는다던지 하는 방법도 있습니다.

이런 방법을 통해 주의력을 환기 시키는 것을 터득해야 합니다. 설득하기전 반드시 준비해야 할것 세가지에 대해 정리해보았습니다.

워낙 기본적인 사항이라 준비를 오히려 안하고 가는 사람이 많습니다.

발표, 자료 준비는 몇시간씩 준비하고
기분, 미소, 주의력 준비는 소홀이 하는 사람이 많습니다. 설득전 준비해야 하는 세가지 사항들은
익숙치 않은 사람이라면
시간을 충분히 내서 숙달시켜야 합니다.
전환하는 것을 기계처럼 할줄 알아야 합니다.

훈련이 되었다면 자연스럽게 전환이 가능해서 시간투입이 줄어들것입니다.

그리고 숙련이 되었다고 해서
출발전에 소홀히 할 요소들이 아닙니다 의식적으로 한번씩 전환을 하는 것이 효과를 크게 가져다 줍니다.

기분을 좋게 전환해서 미소를 지으면 상대방과의 거리를 좁혀주고 상대방을 기분 좋게 만듭니다. 기분과 미소는 판세를 좌우할겁니다.

설득을 성공하고 매출이 올라가서 더 기분이 좋아졌네요

그리고 주어진 시간에 상대방을 집중시키는 요소들을 풀어놓고
동시에 상대방이 뿌리는 단서들을 놓치지 않는 다면
설득의 성공률이 올라갈 것입니다.

사소한것이라 생각할 수 있는 세가지 요인이
결정적 역할을 할때가 많습니다.

이 세가지 요인은 비언어적인 요인으로 메세지 전달의 중요한 부분 입니다.
대화를 할때 비언어적인 요인이 70%이상 차지한다는 것은
많은 연구결과로 밝혀졌기에 반드시 설득전 점검하고 준비해야 하는 요인 입니다.

기분전환, 미소, 주의력.